Олег Харин | Кибер-маркетинг

Как делать запуски без участия эксперта на 1,5+ млн. ₽ в любой нише?

2025-01-30T15:42:07.603Z

Или история о том, как мы работали с Доктором Зло в нише здоровья.

Главный фактор успеха любого запуска

Что самое важное в любом запуске?

Да и в принципе продвижении любого продукта из сферы онлайн образования.

Сложно однозначно ответить, да?

Тут и хорошее знание своей ЦА подходит и знание своего продукта и экспертность эксперта в своей экспертной нише...

Можно и дальше перечислять.

Но я поделюсь своим опытом и скажу, что для меня важнее всего, когда все в команде работают слаженно, воодушевленно и целеустремленно в одном направлении.

В особенности, это касается продюсера и эксперта.

Но что делать, когда во время запуска эксперт получил “ранение” и не может довести запуск до конца?

Об этом чуть ниже, а пока в нескольких предложениях расскажу про проект, эксперта и цели, которые мы себе поставили.

Проект Доктора Зло. Ленивый ЗОЖ. Изи биохакинг

Анна Злобина или Доктор Зло. Зло к болезням, глупости и непродуктивному образу жизни (именно отсюда взялось простое сокращение "Доктор Зло").

Доктор Зло едина во многих лицах:

◈ Биохакер

Любит ставить на себе и на людях эксперименты в лаборатории разного рода в самой Германии и охотно делится результатами :)

◈ Исследователь

Каждый день изучает научные публикации на тему биохакинга, омоложения, продления жизни.

◈ Учёный

Участвовала и побеждала в научных конференциях с международным участием (по пищевой химии, IT-медицина). Получила грант на исследования от правительства РФ.

◈ Высшее медицинское образование (СамГМУ). Диплом диетолога-нутрициониста от AMFPT.

◈ Действующий эксперт-аналитик возраст-зависимых аспектов деменции и диабета 2 типа (RLEGroup).

Можно еще дальше перечислять послужной список талантливого Доктора Зло, но

Вы здесь не для этого, верно?

Поехали!

Что же по врачебному инфобизнесу?

У Доктора Зло с 2018 года скопилось большая база знаний, которой она делилась со своей аудиторией.

4 тренинга, которые проходят в формате игры, где за каждое выполнение заданий, участники получают бонусы.

4 интенсива и куча записей вебинаров, эфиров, раздаточных материалов.

Доктор Зло через свои курсы передает людям знания по таким темам как - продуктивность, биохакинг, питание, похудение, работа с мозгом, работа со стрессом - в общем все то, что на уровне биохимии делает всех нас счастливее!

И вся это большая база знаний привела к созданию клуба.

Клуб БОЖ - таблетка от депрессии, лени и апатии

Так родился клуб БОЖ.

Дабы не ломать себе голову и не делить аудиторию на различные сегменты, где на каждую настраивать свои воронки и многократно усложнять процесс набора аудитории и дальнейших продаж, мы просто объединили все в одном месте.

Да, так многие сейчас делают, но забегая вперед скажу.

Лучше создавать клуб только в том случае, если вы уже наработали определенную базу знаний, а точнее оцифровали ее в виде видеоуроков, раздаточных материалов. Вы уже проводили курсы, интенсивы, марафоны.

В общем вы точно не новобранец инфобизнеса. Ибо формат клуба - одна из самых сложных моделей инфобизнеса, она точно не для новичков.

Имея хорошую базу знаний, был создан Клуб БОЖ (Биохакинг Образа Жизни).

Участники клуба, к слову, зовутся божниками.

Как двигать клуб?

Я не буду здесь расписывать с чего начинается продвижение любого проекта.

Даже в рамках одного проекта, если создается новый продукт, всегда нужно опираться на фундаментальные вещи:

Анализ ЦА

Анализ рынка/конкурентов

Ну и на то, что мы можем дать своей ЦА из своей экспертности. То, что они будут вырывать у вас из рук как горячие пирожки.

Да, я говорю не про обычный продукт, а продукт на десятки миллионов.

В какой бы точке вы сейчас не находились. Даже если ваша выручка не составляет более 1 млн. рублей в месяц, всегда в первую очередь думайте о создании или улучшении продукта с потенциалом на десятки миллионов.

Примеров на рынке достаточно и многих вы сами знаете.

Так чем вы хуже?

Вернемся к нашим "злодейским" планам.

Что у нас дано?

Есть хорошая база знаний

Более 100 положительных отзывов

6700 подписчиков в ВК

900 подписчиков в ТГ

Схема запуска клуба

Часть схемы пути клиента (CJM)

Важно понимать, что подходящих схем для набора людей в клуб несколько и не имеет большой разницы, какую именно модель вы выберите.

Важно то, какие смыслы вы будете закладывать в контент/воронки.

Смыслы, которые будут переводить людей из состояния:

“Кто ты и как ты мне можешь помочь?”

В состояние “Я хочу это, возьми мои деньги”

Для первого запуска выбрали схему самую простую:

Серия прогревочного контента - Пост продажник - Дожимы

Да, вот так просто, без бесплатников и дешевых платников.

Но важный нюанс.

Такая схема будет работать, если у вас есть хороший контакт с аудиторией и когда вы очень хорошо ее знаете (проблемы, желания, страхи - в общем все то, что должно быть в анализе ЦА)

Что пошло не так?

Схема надежная как швейцарские часы.

Главное пишите по делу, в тему, со всеми нужными триггерами и будет вам успешный запуск.

А у нас Доктор Зло хорошо умеет писать, в собственном уникальном стиле. Реакции, комментарии - все это есть.

Но случаются обстоятельства, на которые ты не можешь в полной мере влиять из разряда "Черный лебедь"

Так случилось и у нас.

Доктор Зло — лицо своего продукта: она применяет на практике все, чем делится, и это делает ее очень продуктивной.

Параллельно с работой в инфопространстве она проводила исследования, писала диплом и руководила несколькими медицинскими стартапами.

И внезапные проблемы в лаборатории и других проектах поставили запуск под угрозу срыва.

Все это произошло во время активного прогрева.

Супер-спаситель 21 века для маркетологов/продюсеров и любого эксперта

Не будем заходить издалека - суперменом нашего запуска стал всеми известный, но пока не всеми любимый ChatGPT.

Во истину - это то, что может вытащить любой проект из самого дна и запустить его в стратосферу.

И нет я не утрирую.

Конечно ChatGPT - это не буквально волшебная таблетка.

Им надо еще уметь пользоваться.

С ChatGPT нужно уметь правильно общаться, по научному это зовется вести граммотный промт-инжиниринг.

Я сейчас не представляю ни один запуск проекта без ChatGPT.

Как нибудь я напишу подробный гайд по тому, как я использую ChatGPT в продвижении и запуска любого онлайн-курса и продукта.

Как использовали ChatGPT во время запуска?

Доктор Зло не могла на время запуска писать посты.

Как я писал выше, она пишет уникально и ни один копирайтер не способен скопировать сходу такой стиль.

Здесь на сцену выходит ChatGPT.

Вот этот парень способен в доли секунды скопировать любой стиль текста и написать пост в таким же стиле на любую тему буквально в 2 клика.

Рассмотрим на примере, когда мы с нуля формируем запрос ChatGPT с тем, чтобы он нам написал первый пост прогревочного контента в запуске.

Как это делается буквально в 2 шага?

ШАГ 1. Берем эталонный пост эксперта, который собрал кучу реакций, комментарий и желательно продаж) но это не обязательно, главное, что он получил кучу отклика от аудитории.

Далее просим ChatGPT распознать стиль данного поста.

А вот далее мы прописываем промт на основе, которого он смог максимально точно выдать результат.

ШАГ 2. Прописываем промт. Здесь мы пишем все то, что должен знать ChatGPT, чтобы на выходе мы получили максимально качественный пост, который отвечает всем критериям, которые нам нужны.

Да, здесь не получится просто написать “Привет! Напиши первый пост для прогревочного контента на запуск клуб БОЖ”

Вот так я формулирую промты.

Да, чтобы понимать, что написать ChatGPT, нужно самому разбираться в том какая должна быть структура поста, который нам нужен.

И вот что получаем на выходе. И далее смотрим на результат, устраивает нас этот пост или нет?

Вот часть этого поста:

Поправить пару моментов и убрать излишнее количество смайлов и получим вполне себе отличный пост)

Результаты запуска

Вот так писались посты на первый запуск с ChatGPT.

Запуск, который длился всего 2 недели. По одному посту каждый день в ВК и ТГ и больше ничего.

Результат? 12 продаж с итоговой выручкой 600 тыс. рублей.

Запуск. Без. Абсолютного. Напряга.

Запуск, где напрягался только ChatGPT)

Что было дальше?

Дальше нужно идти масштабироваться - идти в холодный трафик.

Но, чтобы инвестировать деньги в рекламу, нам нужно было создать воронку, которая будет принимать, прогревать и конвертировать в покупателей холодный трафик.

Для этого мы придумали 3-х дневный интенсив, стоимостью всего 990 рублей с названием “Умный ЗОЖ”

Так вышло, что начало запуска у нас было запланировано на 23 марта, но за день до этого 22 марта произошла страшная трагедия в Крокус Холле.

В такие моменты ты забываешь про свои планы, точнее они уходят на второй план.

Но жизнь продолжается, а потому мы решили с командой половину средств с запуска интенсива отправить в Красный крест на помощь пострадавшим.

Первый пост запуска 27 марта и мы сразу же об этом сказали аудитории.

В этот раз запуск длился 1,5 недели и также, как и в прошлом запуске клуба БОЖ, мы использовали посты, написанные с помощью ChatGPT.

По итогу на интенсив мы набрали 250 человек.

И это было рекордом по количеству участников для эксперта на платный продукт, не смотря на то, что он был дешевый.

Рекорд для Доктора Зло

Из заработанных денег, мы, как и обещали половину перечислили в Красный крест, вот только к тому моменту они прекратили сбор средств на помощь пострадавшим в Крокус Хилле, поэтому мы перевели в фонд пострадавшим от обстрелов в Белгородской области.

Дальше Доктор Зло провел 3 очень мощных и жирных дней эфиров, от который у многих был дикой восторг от той пользы, которую они получили.

После чего шла продажа Клуба БОЖ, точнее она шла уже во время интенсива, а после интенсива мы вновь публиковали дожимной контент в течении 2-х недель, написанный все также с помощью ChatGPT.

Что по итогу запуска клуба БОЖ сразу после интенсива Умный ЗОЖ?

15 продаж со средним чеком 55 000 рублей. Итого 825 тыс рублей с нулевыми затратами, используя лишь группу ВК 6700, где страдали охваты и наши посты видело только 500-600 человек и телеграм канал на 900 участников с охватами 200-300.

Да, не самая лучшая конверсия по продажам на Клуб БОЖ с интенсива Умный ЗОЖ, где было 260 участников, но на это были причины.

И самая главная - мы очень сильно перенасытили аудиторию контентом. (см. скрин отзыва ниже)

Настолько сильно, что многие просто не могли ответить для себя на вопрос “Мне бы сейчас это внедрить в свою жизнь, какой там клуб”

Но тем не менее, мы получили очень хорошие результаты.

Суммарно за 2,5 месяца мы провели 2 запуска чисто на свою аудиторию и получили продаж на 1,6+ млн. рублей практически без участия эксперта с нулевыми расходами. Расходы на сервисы и прочие мелочи я не беру в расчет.

Как и стоимость подписки ChatGPT в 2000 рублей. Вот он то точно у нас многократно окупился)

В заключение...

Порой не просто найти решение в проекте, чтобы продажи шли регулярно, а запуски приносили миллионы.

И...

Если вы понимаете, что вам нужна помощь в:

1) Построение маркетинговой стратегии проекта на 1-2 года

2) Организации и проведение запуска на теплую и холодную аудиторию

3) Создании конверсионных посадочных под любые цели и продукты

4) Создании любого вида автоворонок (трипваерные, вебинарные и др.)

5) Масштабировании проекта и построение команды в отдел маркетинга

Если вам нужен нестандартный подход к продвижению.

Если все, что вы хотите - это чтобы продажи все время росли.

Записывайтесь ко мне на бесплатную консультацию-аудит, где я расскажу как вам сделать прорыв уже в ближайшее время!

Для этого пиши мне в Телеграм @bchouse кодовое слово "Аудит"

Как сделать 18000$ при охватах 400 в преддверии Нового года на экспертном нельзяграм-блоге?

2025-01-30T11:40:18.650Z

Новый год — время волшебства, а декабрь — месяц, когда многие бизнесы бьют рекорды по выручке.

Однако для некоторых экспертов этот период не столь прибыльный, и они впадают в уныние.

Эксперт по похудению будет явно косо смотреть на Жанну, у которой курс по исполнениям желаний разлетается как горячие пирожки весь декабрь.

Но Новый год действительно может быть волшебным временем года абсолютно для всех.

И о том, как любому эксперту или онлайн-школе делать ГАРАНТИРОВАННО среднемесячную выручку в декабре, а то и больше, я расскажу ниже.

И начнем с вводных данных по проекту:

Команда эксперта по перманентному макияжу Ханны Рамашки обратилась ко мне с запросом на продюсирование.

Эксперт известен в своих кругах.

В частности, ведя свою деятельность в Польше, многие русскоязычные мастера перманентного макияжа знают Ханну по ее высококлассным работам и ее активному участию на все возможных конференциях в Европе и США в роли спикера:

А также в роли судьи на различных чемпионатах:

Она объездила более 15 стран Европы и Америки, обучая мастеров системе пигментации губ и развитию личного бренда. Ее достижения подтверждаются, в том числе, получением визы талантов (грин-карты) в США.

Обратившись ко мне в ноябре, был запрос сделать обычный запуск до конца Нового года курса Beauty Star для мастеров перманентного макияжа по личному бренду.

С чего начинается любой проект?

Я везде пишу про это и здесь не будет исключения.

Маркетинговое исследование

Кто твой клиент? Кто твой конкурент? Насколько хорош твой продукт и насколько он нужен твоему клиенту? Насколько ты витаешь в облаках, надеясь сделать из несовершенного продукта десятки миллионов?

И куча других вопросов, ответы на которые важно получить во время исследования.

Без этого можно даже и не продолжать.

Большая ошибка на данном этапе - полагаться на исследования, которые проводились не с тобой.

Какая бы не была аналитическая база у эксперта собрана за все время, каждому продюсеру, который заходит впервые в проект, нужно проводить свое исследование.

Первые выводы после исследования

После исследования я увидел тревожную картину.

На календаре середина ноября и уже чувствуется предновогодняя суета.

И здесь можно попасть в ПЕРВУЮ ловушку этого ажиотажа - думать что люди готовы раскидываться деньгами на все, что у них упадет взгляд.

Как раз происходит ровным счетом наоборот.

Люди готовы расходовать в этот месяц больше, чем обычно, НО только на то, что действительно для них важно.

И как правило все эти расходы должны попадать под категорию ПОДАРКА.

Причем подарок как для близких, так и для себя.

ВТОРАЯ ловушка запуска в преддверии Нового года - делать запуск в момент, когда люди активно расчехляют свой кошелек, а это числа после 20 декабря.

В этот момент ваше предложение будет конкурировать с подарочными наборами на вайлдберриз.

Поэтому важно чтобы окно продаж запуска закончилось до 20 декабря!

"И что делать, если мой продукт не выглядит как новогодний подарок?"

Спаситель ваших продаж в декабре

Вот здесь на помощь приходит волшебная РАСПРОДАЖА

Какая бы не была у вас ниша, какой бы не был у вас продукт, главное что

РАСПРОДАЖА = ПОДАРОК

Я не буду рассказывать всех нюансов того, как действительно должна проходить распродажа и какие продукты в нее входить, ибо это большая тема и для нее нужно писать отдельную статью, но часть нюансов я буду раскрывать ниже.

И начну с самого важного.

Не включайте в распродажу ваши флагманские продукты, которые вы планируете в будущем запускать. Таким шагом вы рискуете вставить себе палки в колеса.

Вот и мы, понимаю, что Новый год на носу, не стали делать обычный запуск курса по личному бренду и приняли решение сделать запуск на распродажу.

“Запуск? На распродажу? А что, недостаточно просто объявить о распродаже и попродавать недельку?”

Просто взять и объявить о распродаже - стратегия, которая имеет место быть, ведь многие так и делают, но мы решили выжать максимум, а для этого запланировали сделать полноценный запуск с прогревом и коротким окном продаж.

Распродажа подразумевает ряд продуктов, объединенных в пакеты.

Можно делать 1 или 2 или 3 пакета. А еще в пакеты можно включать и бесплатные материалы, которые вы раздавали ранее или очень давно)

Мы взяли 3 мастер-класса и 2 курса, которые объединили в 2 пакета.

Чтобы пакеты выглядели еще вкуснее, рекомендуется добавлять еще сверху разных бонусов.

Перед стартом прогрева у нас все было готово.

И казалось бы, что успех обречен, что мы сделаем несколько миллионов и уйдет на новогодние праздники с чувством выполненного долга.

Но, я же не рассказал вам еще о главных сложностях проекта.

Ложка дегтя в банке меда проекта

Сложность №1. Мультиязычность

Эксперт из Белоруссии переехала в Польшу и сначала вела аккаунт в нельзяграм на русском, поэтому ее аудиторией были русскоязычные из Европы и СНГ. Позже, освоив польский и начав офлайн-обучение, она привлекла польскую аудиторию.

Выступления на конференциях в разных странах добавили англоязычных подписчиков. В результате аккаунт стал мультиязычным.

Это проблема намбер уан.

Решение:

Сделать акцент на аудиторию, от которой было больше просмотров и продаж.

По охватам больше всего просматривало русскоязычных, а в фаворитах продаж за последний год были русскоязычные и поляки.

Было решено делать прогрев на русском, НО окно продаж транслировать на всех языках.

Сложность №2. Низкие охваты в сторис

Аккаунт эксперта насчитывал 30 тысяч подписчиков, НО охваты в сторис едва достигали стабильных 600. Обычно это было 400-500.

Все 30 тысяч подписчиков были набраны органически и таргетом ФБ. И все на 100% целевые.

Главной причиной низких охватов была именно мультиязычность.

Сторис на русском мало кто понимает из других носителей языков, так и наоборот.

И как бы ты не танцевали в сторис, охваты запрещенная сеть не давала, чего не скажешь про риилс, которые собирали кучу просмотров.

Решение:

Сделать риилсы под запуск и собирать людей отдельно в телеграмм.

Риилсы очень хорошо отрабатывали у эксперта и ранее никакие воронки под риилсы не выстраивали.

Особенностью риилсов эксперта заключалось в том, что из всех просмотров, примерно 50% смотрело подписчиков и 50% неподписчиков, поэтому рилсы были дополнительным охватом действующей аудитории для нас.

Решением стало создать воронки, где по кодовому слову переводили людей в телеграм бот с выдачей лид-магнита. Там был свой прогрев на распродажу, а также перевод людей на подписку в телеграм-канал.

Здесь мы настроили мультиязычность. То есть под каждый язык собрали свою воронку. С рилсов люди оставляли кодовое слово на всех языках.

Губы на польском - Usta, на английском - Lips. Призыв был писать в директ, но многие по привычки писали в комментарии :)

Итоговая схема запуска

Схема проста как 2 пальца или 3 пальца, ну в общем очень простая)

Прогрев 3 недели. Продажи 5 дней с 16 по 20 декабря.

Концептуально важно, чтобы пакеты в распродаже были сформированны вокруг одной проблемы ЦА или вокруг ряда проблем, которые между собой взаимосвязаны.

Например, у нас аудитория действующих мастеров перманентного макияжа, которые хотят больше клиентов и больше зарабатывать.

Чтобы они смогли к этому прийти, мы даем им в распродаже мастер-классы по техникам на губах и бровях, которыми владеет эксперт и курс по личному бренду.

Почему мы решили сюда включить мастер-классы по техникам? Все дело в том, что подавляющее большинство мастеров знает, что они смогут больше зарабатывать, если их работы будут первоклассными и клиенты будут всегда довольны.

Ну и раз это распродажа, то самое главное, она должна быть с большой скидкой. У нас скидка была 70%.

Как шли продажи?

Во время открытия продаж мы не проводили бесплатников, НО если вы хорошо умеете вести эфиры/вебинары - этот инструмент можно и нужно использовать во время распродажи.

Главное подобрать тему максимально контентную и необычную, а лучше волшебную) Новый год в конце концов)

5 дней вели продажи с помощью контента в запрещенной сети и телеграмм.

Вели людей в директ, где уже менеджер и эксперт подхватывали продажи.

С поляками лучше всего общался сам эксперт, так как ChatGPT хоть и переводит очень хорошо, но ошибки все равно совершал.

Кого-то сразу с директа переводили на сайт, а с кем то завязывался диалог, если были вопросы от людей.

Как итог, к концу 20 декабря мы сделали 58 продаж с общей выручкой 18000$.

Это отличный результат для эксперта, у которого основной актив был аккаунт в запрещенной сети, где охваты в сторис составляли 400-500.

Но, практика показывает, что при таких охватах как правило случается гораздо меньше продаж. Особенно, когда средний чек 300 евро.

Нас спасло 2 фактора:

Ретаргет запрещенной сети. Так как эксперт не из России, здесь у нас не было проблем.
Воронки с рилсов. Помогли нам дотянуться до большего количества аудитории, так как 50% рилсов смотрели действующие подписчики.

Какая еще была неочевидная волшебная палочка-выручкалочка запуска?

Это был наш первый совместный запуск с экспертом. И всегда, когда я делаю первые запуски, я стараюсь делать его как можно с меньшими расходами.

С минимальными ресурсами капиталовложения и сил других людей.

Чтобы организовать этот запуск, мне как минимум понадобился бы копирайтер или проджект, иначе бы просто разорвался на части.

Не дать разорваться мне помог ChatGPT.

Нейросети уже плотно интегрировались в мою работу и они очень сильно экономят мое время.

Вот так начался мой диалог с ChatGPT по проекту:

Мико - это специально обученный нейроассистент

Что я сделал в проекте, с помощью лишь одного СhatGPT?

-Провел маркетинговое исследование проекта

-Выявил все важные триггеры аудитории - их боли, желания, потребности

-Разработал стратегию запуска

-Прописал полностью весь прогрев в сторис и постах

-Создал 4 лид-магнита

-Прописал все воронки под рилсы на 4 лид-магнита

-Перевел все воронки на польский и английский языки

-Улучшил текст на лендингах

-Помогал закрывать трудных клиентов с помощью дублирования диалога с СhatGPT

-И ряд других мелких задач

Причем все эти вопросы я решал в одной ветке, в которую я в самом начале “скормил” очень много информации о проекте.

Например, чтобы прописать сценарий и подробный текст для сторис в один из дней я просто писал вот такой запрос и он мне выдавал на 90% качественный результат. Оставалось только “подшлифовать” небольшие моменты и сценарий с текстом готов)

На это у меня уходило буквально 10 минут.

Ну разве не чудо?

СhatGPT не только позволил мне сэкономить время и деньги, но и в данный момент он служит для меня как второй маркетолог-помощник, который может заметить спорные моменты и поправить их.

Какие еще нейросети помогли сделать запуск?

У нас в распродаже было 3 мастер-класса и 2 курса на русском языке. И только часть из них были переведены на английском и польском языках.

Изначально мы из-за этого хотели сделать распродажу только на русскоязычную аудиторию, так как у нас не было времени переводить на польский и английский языки.

Но пришла идея перевести видео с помощью нейросети HeyGen. И все оказалось действительно просто.

Потратив на все порядка 90$, мы за 1 день перевели весь материал, который у нас входил в распродажу на польский и английский языки.

Да, есть небольшие неточности в переводе, но они не критичны.

Какие итоги продаж на мультиязычную аудиторию?

Как вы помните, весь прогрев у нас был на русском, но окно продаж у нас было на всех языках и вот какие итоги:

Общее количество продаж - 58

Русскоязычные - 13

Поляки - 38

Англоязычные - 7

Более того по количеству обращений в директ поляков и русских было поровну, но конверсия в продажу у поляков оказалось гораздо выше.

Как выяснилось, одним из решающих факторов в принятии решении, была банальная цена. Нет, это не из разряда, что мы не донесли ценность.

Все дело в том, что русскоязычные в нише перманента проходили уже далеко не первый курс по своей теме и многие боялись потратить 300 евро.

Они боялись купить “очередную пустышку”, как бы красиво мы про это не рассказывали.

Чего не скажешь про поляков.

Польский рынок довольно скуп на разнообразие курсов, поэтому для них наше предложение было невероятно ценным и вкусным.

Ну, а англоговорящих у нас было не так много, но тем не менее 7 продаж мы собрали и это были самые легкие продажи, ибо не было с их стороны никаких возражений.

И все это при низких охватах.

Вот такие дела)

А что дальше?

Дальше по планам выход полностью на англоязычную аудиторию, так как эксперт после Нового года переезжает в США, где будет строить свою новую жизнь.

Да, английским пока владеет она не так уверена, но в продажах курсов и мастер-классов, нам будут помогать нейросети)

В заключение...

Порой не просто найти решение в проекте, чтобы продажи шли регулярно, а запуски приносили миллионы.

И...

Если вы понимаете, что вам нужна помощь в:

1) Построение маркетинговой стратегии проекта на 1-2 года

2) Организации и проведение запуска на теплую и холодную аудиторию

3) Создании конверсионных посадочных под любые цели и продукты

4) Создании любого вида автоворонок (трипваерные, вебинарные и др.)

5) Масштабировании проекта и построение команды в отдел маркетинга

Если вам нужен нестандартный подход к продвижению.

Если все, что вы хотите - это чтобы продажи все время росли.

Для этого пиши мне в Телеграм @bchouse кодовое слово "Аудит"

Как увеличить оборот компании по производству точилок на рынке США с 5.000$ до 50.000$ в месяц? (e-commerce)🇺🇸

2023-07-21T08:00:47.842Z

Или как достигать глобальные цели в маркетинге?

Лучший продукт в мире?

Как то раз, еще в 2020 году, после начала всемирной эпидемии COVID-19 (Эх, безмятежные тогда были времена), ко мне за помощью обратилась компания TSPROF.

Они занимаются производством точилок. На тот момент они уже захватили лидерство на рынке СНГ.

И сейчас компания преследовала амбициозную ЦЕЛЬ - захватить как можно большую долю рынка точилок для ножей на территории США.

Начнем с того, что в начале я думал, что речь идет об обычных точилках, которые наверняка есть почти у каждого третьего дома на кухне.

Что-то вроде такого:

Но нет, когда мне рассказывали про точилки, видимо я упустил слово "премиальные".

Или мой мозг просто отказывался воспринимать это словосочетание как вполне себе обычное - ПРЕМИАЛЬНЫЕ ТОЧИЛКИ ДЛЯ НОЖЕЙ.

Их средний чек 30 тыс. рублей.

Стоит лишь один раз все это увидеть воочию и понять, что да, такая точилка стоит 30 тыс. рублей.

Это полностью металлическая конструкция.

Запатентованное изобретение нашего инженера. Точилка, которую в своих узких кругах, заточники по всему миру называют самой лучшей из всех.

Точилка, которая будет затачивать ножи и не изнашиваться, сохранять свою работоспособность.

Точилка, которую можно передавать из поколения в поколение. Она навечно будет служить своим владельцам!

В ассортименте имеется еще 2 более упрощенные точилки и полная коллекция из трех точилок выглядят вот так:

Данный продукт поистине уникальный и самое главное, он очень, ну прямо очень качественный. В нем идеально все.

Если продукт так себе, то никакой маркетинг его не спасет. Продукт - это основа основ, а маркетинг - это сопутствующий элемент и если его выполнить качественно, то успех гарантирован.

Это простая истина, но увы не все ее осознают.

Качественный и необычный продукт, отечественный производитель, продвижение на рынке США - идеальные составляющие, чтобы браться за проект!

Или нет?

Амбициозная цель - Достучаться до небес

Все начинается с анализа, но прежде чем, браться за проект, мне важно было определить для себя. Смогу ли я помочь привести компанию к амбициозной цели (на тот момент).

Мне сказали:

-Хотим захватить долю рынка точилок в США

-А конкретнее? В цифрах

-Дойти до выручки 50 000$ ежемесячных по розничному направлению

-А сейчас у вас сколько?

-В районе 5 000$

-Понятно. Отправляете с России? В США нет своих складов?

-Да, отправка только из России

Далее я пошел собирать предварительную информацию по конкурентам из США и вот что обнаружил.

В США ножевая культура очень сильно развита. Там много коллекционеров ножей, любителей крутых дорогих ножей. Есть немало людей, у которых в коллекции может находится 500 ножей и они вряд ли доверят заточку своих ножей дешевым китайским точилкам.

Про это можно очень много написать, но для меня важно здесь одно...

Конкуренты по премиум точилкам существуют еще с 20го века и по сути они мастодонты, про которых знает каждый "ножевик" США и с которыми нам придется бадаться.

На самом деле это очень хорошо. Есть рынок, есть конкуренты, значит можно работать. Причем этот рынок самый крупный во всем мире по охвату.

И расти здесь можно хоть x10, хоть x20 и т. д.

В общем и целом, так начался мой путь сотрудничества с компанией по производству самых необычных точилок для ножей.

Отправная точка или что входит в 80% успеха любой маркетинговой кампании?

Успех маркетинговой кампании зависит от того насколько качественно было проведено маркетинговое исследование - это анализ целевой аудитории, конкурентов, рынка в целом и проведение касдевов или по-русски интервью с действующими и потенциальными покупателями точилок.

Я не силен в разговорном английском, а потому касдевы у нас проводил менеджер из отдела по внешней экономической деятельности (ВЭД).

Я передал ему список вопросов, рассказал как проводить касдевы и вскоре он принялся за работу. Ему пришлось обзванивать в позднее вечернее время и даже иногда ночью, так как в США часовой пояс "немного" отличается от нашего.

Маркетинговое исследование в итоговом виде выглядит вот так, точнее это небольшая его часть:

Проведя исследование мне стало четко понятно, как продавать точилки за 500$, ибо ценность точилок зашкаливала.

В процессе касдевов, многие признавали, что точилки TSPROF самые лучшие в мире и это была мощная обратная связь от рынка.

Об этом даже пишут просто в комментариях под видео на YouTube:

Спасибо вам, вы производите лучшие точилки в мире. У меня были вопросы о ваших точилках и камнях, Виктор был весьма отзывчив и дал мне информацию, необходимую для принятия решения.

А вот один из комментариев после начала СВО в 2022 году. Тогда мы столкнулись с очень серьезными проблемами, но об этом чуть позже:

Я получил свой K03* в прошлый вторник. И он был доставлен в течение 5 дней компанией Gritomatic. Я не мог быть не доволен этой покупкой. Я надеюсь и желаю вашей компании только успеха в дальнейшем, особенно учитывая текущую ситуацию, происходящую сегодня в мире, которая полностью находится вне вашего контроля.

Я с нетерпением жду возможности в будущем сотрудничать с вашей компанией и просто хочу сказать вам спасибо за первоклассное качество и кропотливую работу, в чем очевидно и легко убедиться на собственном опыте. Надеюсь, политика и мировые проблемы скоро утихнут, и мы все сможем вернуться к "нормальной" жизни, пытаясь зарабатывать на жизнь так, чтобы наши средства к существованию были успешными.

K03 - это один из видов точилок TSPROF

Это очень классно, когда люди положительно отзываются о продукте и компании. От таких комментариев/отзывов ты еще сильнее заряжаешься на то, чтобы сделать мощные результаты. За что мы собственно уже плотно и взялись.

Гипотеза - тест, гипотеза - тест

На основе маркетингового исследования было хорошо понятно, какие нужно протестировать гипотезы.

На самом деле нет четкой системы по тому, сколько гипотез нужно протестировать, чтобы найти "священный Грааль".

В моем случае я выявил 3 гипотезы.

Но перед тем как проводить тесты. Нужно было решить очень важный вопрос. Вопрос с долгой доставкой из России.

Решение давшее на старте +10 000$ ежемесячной выручки

На тот момент заказы в США отправлялись прямо из России и это на самом деле была большая проблема.

Подавляющее большинство американце не готовы мириться с длительной доставкой. Из России этот срок составляет в среднем 30 дней. Это очень много.

Даже неделю они не готовы ждать.

Я предложил простое и эффективное решение. Создать на международной платформе Shopify интернет-магазин и подключить к нему фулфилмент (склад с автоматизированной отправкой заказов по США в течении 1-2 дней).

Главный экран нового интернет-магазина

В ноябре 2020 года мы открываем интернет-магазин в США, к этому моменту у нас уже пришла на американские склады первая партия точилок.

И уже через месяц за декабрь мы имеем выручку $11,737.

Для того, чтобы запустить первые продажи, мы сделали рассылку по действующей базе и соц. сетям - Facebook и Instagram.

Что было дальше?

Тестирование гипотезы №1

Первой на очереди была связка, которую часто я использую при работе на рынке СНГ.

Точнее я взял часть связки и адаптировал под местный "колорит". И выглядела она так:

В чем здесь заключается адаптация под американский рынок?

Ответ - email рассылка. Дело в том, что американцы не особо используют мессенджеры и тем более чат-боты, как например мы.

Они любили, любят и будут любить получать контент от интересующих компаний через email.

Начнем с посадочной

Это был квиз или по простому посадочная с тестом, в котором человек лучше вовлекается и решает какую то одну свою проблему.

Мы тестировали разные заголовки. На примере выше, самый успешный. Общий посыл такой:

Узнай как купить лучшую точилку в мире со скидкой 5%, пройдя тест.

Честно, такой посыл далеко не везде сработает, поэтому заголовки и подзаголовки на посадочных лучше тестировать.

А вот это результаты таргета инстаграм на такой квиз:

Средняя цена email подписки с такого квиза 0,35$ или по старому курсу рубля в 70 руб стоимость подписчика составляла 25 рублей на американском рынке.

Это просто бомбический результат под №1!

Чудо email рассылка

Так как трафик был холодный, задача рассылки была максимально прогреть аудиторию, чтобы она увидела все неоспоримые преимущества наших точилок и то насколько им круто будет эмоционально обладать таким продуктом.

Для этого сделали рассылку и разбили ее на 8 писем. Вот кстати статистика некоторых из них:

А вот общая статистика по всем письмам, где средняя конверсия по открываемости писем 52%:

Это бомбический результат в воронке под №2!

Продажи по БОМБИЧЕСКОЙ воронке

В данной рассылке были призывы приобрести точилку со скидкой 5% по специальному промокоду IZHCITY. И данным промокодом воспользовались 188 раз:

Общая сумма продаж с данным промокодом 102318$ или по старому курсу рубля более 7 млн. рублей:

В дальнейшем мы даже скидку в 5% убрали, так как у производства были ограничения по мощностям, а мы не могли себе позволить держать склады пустыми долгое время.

Точилки разлетались со складов махом, но об этом позже.

Тестирование гипотезы №2

Воронка в таргете Facebook.

Наверняка все слышали про типичные воронки продаж, но мало кто знает, что воронки можно выстраивать чисто в рекламном кабинете Facebook или в том же Вконтакте.

Схема на самом деле очень простая, но сложность заключается в том, чтобы она давала результат.

Простым языком. Сперва мы показываем целевой аудитории одно рекламное объявление. Те, кто его посмотрел, сохраняются в специальный список.

Далее, тем кто попал в этот список, мы показываем следующее рекламное объявление и т. д.

Таким образом мы в рекламных объявлениях даем контент, который закрывает различные боли и хотелки целевой аудитории.

То есть это обычный прогрев холодной аудитории.

Круто? Конечно круто)

Это часть рекламных объявлений, а красным выделены цены за 1 просмотр видео. В объявлениях мы в качестве контента использовали видео.

Если перевести по старому курсу рубля, то 0,04$ это 2,8 рублей за полный просмотр видео.

Скажу снова фразу. ЭТО БОМБИЧЕСКИЙ РЕЗУЛЬТАТ!

Но на этом бомбические результаты этой воронки закончились.

Почему так? Ответ прост.

С холодного трафика людям было недостаточно такого прогрева, чтобы сразу после него бежать покупать точилку. Мы приняли решение переориентировать эту воронку не на холодный трафик, а на тех кто уже посетил сайт, кто уже знает хоть что то про наши точилки.

И таким образом у нас эта воронка заработала. Мы тратили на нее копейки, но она влияла на продажи некоторых точилок косвенно, а не напрямую, что видно через сервис аналитики Роистат:

Здесь человек сперва перешел по рекламе Google, затем, спустя 21 день, он увидел рекламу в Facebook и затем спустя 8 дней он снова зашел с рекламы Google и купил точилку.

Данная сделка отражает средний цикл принятия решения клиентами о покупке точилки. Он составляет примерно 30 дней.

Тестирование гипотезы №3

Работа с инфлюенсерами.

Если идет речь про захват части рынка, то это несомненно работа над осведомленностью новой аудитории по продукту.

Из того же маркетингового исследования было четко понятно, что решение о покупке точилок люди принимают не сразу, в среднем в течении 30 дней.

За это время они 100% смотрят на отзывы и экспертные блоги.

Очень много по нашей тематике инфлюенсеров живут в YouTube. С ними мы и принялись плотно работать.

Вот примеры наших обзоров точилок у блогеров:

Количество просмотров у видео не самое большое, но обратите внимание, насколько это активная аудитория, глядя на количество комментариев под одним видео.

Таким образом мы из месяца в месяц начали выполняли план по тому, чтобы договариваться с определенным количеством блогеров о съемке обзора на точилки.

Благодаря таким обзорам, точилки TSPROF все чаще и чаще вбивали в поисковой системе Google, а это вело к увеличению роста продаж.

Выводы по ТРЕМ гипотезам

Были еще гипотезы, но они были не тех масштабов. Самое главное, что расчет по трем гипотезам в целом сработал.

Выстроилась система, где одна гипотеза без другой работали бы не так эффективно.

В совокупности такая система обеспечила компании стабильный рост продаж.

Что видно по тенденции продаж с начала 2021 года под конец 2022 года:

За 2021 год было продаж на сумму 279218$, а за 2022 год уже 654865$.

В 2022 году ежемесячная выручка составила 54572$!

И это несмотря на то, что у нас начались большие проблемы после начала СВО!

Большие проблемы в 2022 году

Это проблема с логистикой из-за санкций.

И это проблема с частью американской аудитории, где увы, политика нас не обошла стороной.

Вот такими комментарии нас начала радовать американская публика:

Комментарий 1: "Итак, вы не упомянули о том, что (в России) не подлежит упоминанию. Война. Как вы относитесь к геноциду, который ваша страна совершает в Украине? Как бывший клиент, я хотел бы знать."

Комментарий 2 (часть аудитории поддерживала нас): "Спасибо за обновление 🇳🇴 Наилучшие пожелания из Норвегии 🇳🇴 "

Комментарий 3: "В свете того, что происходит в Украине, я не могу рассматривать возможность поддержки российской компании."

Февраль-март 2022 года, дела шли даже очень хорошо, так как многие американцы, которые до этого думали о покупке точилки, стремились успеть купить точилку сейчас.

Продажи за февраль 2022 года - 70956$

Продажи за март 2022 года - 68059$

То есть люди настолько кайфуют от наших точилок, что они просто побоялись того, что после СВО наш продукт для них станет недоступен, а потому хотели попасть в "последний вагон".

И вот в апреле 2022 года, резко все обвалилось.

Но не из за негатива в адрес русской компании, а из за того, что поставки в США прекратились, из за долгих разбирательств с таможней.

Вопрос нам удалось решить со временем, но отправлять начали лишь небольшие партии точилок и лишь к июню смогли снова приблизиться к показателю 50000$ ежемесячной выручки.

Но есть кое-что еще, что сильно влияет на продажи в сфере e-com.

Секретный секрет без которого e-com не e-com

Это акции, акции и еще раз акции.

У аудитории, которой нравится ваш продукт и которая постоянно следит за вами, но еще не купила, только одна проблема - НЕТ ДЕНЕГ В ДАННЫЙ МОМЕНТ.

Тем более, если это дорогой продукт и он не из обязательных покупок, которая решает очень важную боль всей жизни человека.

Важно, чтобы акции были ситуативные и лучше всего их подвязывать к определенным праздничным датам.

На американском рынке очень мощно работает Черная пятница в ноябре.

Вот наглядно то, как работает акция в Черную пятницу:

За ноябрь 2022 года мы сделали выручку 126066$!

Просто ВАУ! Более того, так будет всегда. Каждый год. Каждый ноябрь.

Мы специально готовимся к таким масштабным продажам и компания заранее дает установку производству подготовить очень большую партию к отправке.

Работать с таким продуктом - это невероятный кайф, а когда система, которую ты выстраиваешь в маркетинге начинает работать на автопилоте - дает кайфа X10!

В заключение...

Порой не просто найти решение в проекте, чтобы продажи регулярно росли.

И...

Если вы понимаете, что вам нужна помощь в:

1) Построение маркетинговой стратегии проекта на 1-2 года

2) Организации маркетингового отдела

3) Создании конверсионных посадочных под любые цели и продукты

4) Создании любого вида воронок

5) Масштабировании проекта

Если вам нужен нестандартный подход к продвижению.

Если все, что вы хотите - это чтобы продажи все время росли.

Для этого пиши мне в Телеграм @bchouse кодовое слово "Аудит"

Как масштабировать онлайн-курс по маркетплейсам с 300 тыс. до 5 млн. рублей за 3 месяца?

2023-07-11T14:54:06.297Z

Или как отстраиваться от других в конкурентной нише?

Главная проблема курсов по маркетплейсам

Как то раз, ко мне обратился эксперт, которых хотел масштабировать свой действующий курс по маркетплейсам.

Было два запуска с суммарной выручкой около 300 тыс. рублей.

Сам курс был хорош тем, что он не для новичков, а для действующих селлеров.

Хорош, потому что рынок курсов по маркетплейсам сейчас уж очень сильно перенасыщен и 99% курсов для новичков.

Это красный океан, где борьба идет не на жизнь, а на смерть.

Напротив, с курсом для селлеров можно отстраиваться от всех и идти своей дорогой. Благо самих селлеров на рынке предостаточно и есть куда масштабироваться.

Очередной вызов. Точка А

Что по факту мы имели на входе?

Записанный курс со слабым оффером и упаковкой
Холодная база email в 9 тыс. контактов, кто хоть как то интересовался маркетплейсами, но ничего не слышал о курсе заказчика. Действующая конверсия в базе по открытию писем 2%
Нет системы и понимания, как можно фиксировать результаты запусков, масштабировать и ставить на поток
Желание эксперта делать миллионные запуски

Мои эмоции, когда узнал, что все нужно выстраивать с нуля

Но на самом деле я люблю такие задачи, поэтому начинаем свой путь с самого главного...

ШАГ 1. Крестовый поход

С чего начинается “крестовый поход” в маркетинге?

Правильно. С маркетингового исследования.

В начале мы провели тщательный анализ прошлого запуска, взяли на вооружение все его плюсы и минусы.

Провели анализ целевой аудитории и конкурентов. Пообщались с учениками, кто прошел курс, провели касдевы с теми, кому был бы интересен курс.

Касдевы с учениками записали в отзывы

Все это объединили в одном документе и начали составлять гипотезы продвижения.

ШАГ 2. Переупаковка

Следующим этапом была задача усилить продукт и продумать оффер.

После проведенного маркетингового исследования, дальше все собирается как в конструкторе Лего.

Главным заголовком офера стал “Увеличиваем продажи на 30−300% по маркетплейсам за 2 месяца”

Да, можно было и лучше придумать, но разницу мы почувствовали, когда стали делать рассылку по холодной базе. Используя такой заголовок мы в моменте повысили конверсию открываемости писем c 2% до 10%.

Итак, чтобы быстро протестировать новый оффер, мы создали воронку по схеме:

Как я писал выше, у нас была очень холодная база с email контактами.

Откуда она? У эксперта есть свой сервис аналитики по маркетплейсам и все, кто туда регистрируются - это как правило действующие селлеры.

Но они ничего не знают о курсе эксперта, поэтому эта база холодная по отношению к курсу.

Собственно - это идеальная база для того, чтобы тестировать продукты/офферы/схемы. Ибо обходилось все условно-бесплатно.

Под вебинар мы с командой прописали презентацию с дизайном буквально за 2 дня.

Кстати у нас в команде работал крутой иллюстратор)

Провели рассылку по базе, в первом запуске собрали порядка 150 людей на вебинар через созданный лендинг:

После вебинара подключился отдел продаж, который обзванивал каждого, кто посетил вебинар.

Затем в течении 7 дней шли дожимы по тем, кто зарегистрировался и просто продолжали рассылать эти же письма по холодной базе, даже если люди не посетили вебинар.

Но все шло не по плану

Нас не совсем устраивало количество продаж.

Первый вебинар прошел не совсем удачно с точки зрения положительных откликов и готовности людей идти на курс.

Но запуск все равно нужно было "чинить" и спасать, несмотря на то, что он был тестовый.

Что делать в таких ситуациях?

В первую очередь включать голову и думать, чего не хватило людям для принятия решения или что их оттолкнуло.

Вопрос сложный, согласен. И чтобы не гадать, мы решили внедрить новый элемент в воронку.

Zoom-созвон c экспертом, где он ведет рубрику ответы на вопросы. А чтобы люди охотнее пошли на zoom-созвон, мы пообещали провести на этом же зуме разбор темы, которая волнует многих селлеров.

Часть письма приглашения на зум созвон

И это сработало!

Забегая вперед, в дальнейшем такие зум-созвоны мы стали проводить регулярно.

ИТОГО. На первый запуск с чеком мастер-группы 69 000 рублей, мы набрали 7 человек с выручкой 483 000 рублей со всеми расходами в пределах 30 000 рублей.

Данную схему мы продолжили оттачивали на холодной базе.

Письма для рассылки, посадочную для регистрации на вебинар, сам вебинар, дожимы и зум-созвоны с экспертом мы доводили до совершенства вплоть до четвертого запуска.

Всего мы провели 4 запуска. Какие были цифры я расскажу ниже. Параллельно мы разрабатывали еще одну воронку...

Схема, которая упрощает запуски онлайн-курсов

Запусковая модель хороша, но только если есть на кого запускать и важно, чтобы база всегда пополнялась новыми людьми.

Так или иначе для масштабирования нужна свежая кровь. И холодный трафик по хорошему заземлять в воронку, которая будет сразу или продавать что-то или хотя бы прогревать.

При работе с холодным трафиком очень хорошо показывает себя следующая модель:

Чтобы реализовать данную схему, все что нам требовалось это:

Создать 3-5 лид-магнитов
Создать трипваер
Создать посадочные под лид-магниты и трипваер
Прописать контент в бота от момента получения лид-магнита до продажи трипваера
Настроить трафик на лид-магниты. В нашем случае мы выбрали чисто Яндекс.Директ

Все. Это широкими мазками.

Лид-магниты

Самое главное лид-магниты должны решать какие то важные и первичные проблемы в цепочке болей клиента в рамках одной темы.

На изучение лид-магнита у человека не должно уйти более 10 минут, иначе есть риск, что лид-магнит будет бесполезен.

Исходя из маркетингового анализа и прошлых запусков на данную тему, мы создали лид-магниты и упаковали под них посадочные:

Это часть лид-магнитов и посадочных.

Кстати под один и тот же лид-магнит мы делали несколько вариантов посадочных.

Все во имя тестов!

Трипваер

Трипваер должен быть реально сочным, реально закрывающий часть проблем людей и реально дешевым.

Так как материала было достаточно много, мы не стали специально для этого записывать уроки с нуля. Лишь записали одно приветственное и несколько контентных.

Главный экран посадочной трипваера

Часть программы

Последний экран

К наполнению трипваера мы подошли грамотно и включили в программу только то, что сильно цепляет людей.

Все, исходя из маркетингового анализа.

Поэтому как только мы запустили трафик на посадочные с лид-магнитами, у нас сразу же пошли продажи трипваера.

Кстати первая попытка продажи трипваера у нас была сразу после того, как человек скачивал лид-магнит. В этом случае он выступал как OTO (One time offer).

Заключительный этап новой воронки

После того, как человек покупал трипваер, он попадал в отдельную базу, где мы уже могли предлагать человеку попасть на основной курс, флагманский.

Либо могли пригласить на вебинар или зум-созвон, на которых проходили продажи флагманского курса. В общем все было вариативно.

Что по цифрам?

Первый запуск — 7 человек, чек 69 000 руб.

Выручка — 483 000 руб.

Вложения и расходы — 27 000 руб.

Второй запуск — 7 человек, чек 89 000 руб.

Выручка — 623 000 руб.

Вложения и расходы — 33 000 руб.

Третий запуск — 12 человек, чек 129 000 руб.

Выручка — 1 548 000 руб.

Вложения и расходы — 33 000 руб.

Четвертый запуск — 19 человек, чек 129 000 руб.

Выручка — 2 451 000 руб.

Вложения и расходы — 35 000 руб.

Общая сумма дохода за 4 запуска = 5 105 000 рублей

В заключение...

Порой не просто найти решение в проекте, чтобы продажи шли регулярно, а запуски приносили миллионы.

И...

Если вы понимаете, что вам нужна помощь в:

1) Построение маркетинговой стратегии проекта на 1-2 года

2) Организации и проведение запуска на теплую и холодную аудиторию

3) Создании конверсионных посадочных под любые цели и продукты

4) Создании любого вида автоворонок (трипваерные, вебинарные и др.)

5) Масштабировании проекта и построение команды в отдел маркетинга

Если вам нужен нестандартный подход к продвижению.

Если все, что вы хотите - это чтобы продажи все время росли.

Для этого пиши мне в Телеграм @bchouse кодовое слово "Аудит"

Продажа франшизы на МИЛЛИОН или как продавать продукты на высокий чек?

2023-07-11T06:20:20.011Z

С чего все начиналось?

Заказчик пришел за помощью в упаковке франшизы по маркетплейсам и дальнейшей ее продажи в неограниченном количестве.

По сути это буквальная цель как есть)

Что мы имели?

У заказчика была сформирована опытная команда бойцов, которая гарантированно выводила товары селлеров на маркетплейсы с плюсовой динамикой продаж.

Часть бизнес-процессов команды по выводу магазинов на маркетплейсы

Были отлажены все процессы в команде (см. скрин выше), позволяющие брать на сопровождение большое количество магазинов.

На этом все.

Требовалось все красиво упаковать в конкретный продукт и начать его продавать в больших масштабах.

Все начинается с...

Мы начали с главного - маркетингового исследования. Провели анализ ЦА, анализ конкурентов и анализ продукта заказчика, провели несколько интервью с несколькими потенциальными покупателями.

Пришли к пониманию, что та услуга, которую предоставляет заказчик, не совсем подходит под франшизу.

Ибо это услуга, все просто)

Мы с командой создали и расписали подробную бизнес-модель, при которой клиенты становились владельцами магазина на маркетплейсах.

Модель подразумевает доход от инвестиций в размере от 30% до 100% годовых, при этом клиенты остаются владельцами магазинов, а полное управление ими берет на себя компания заказчика. При такой модели клиент получает на 95% пассивный доход.

Да, да. Я все понимаю. Звучит как кнопка "бабло", но по факту это реально так работает.

Фин. модель услуги магазина под ключ

На старте идет инвестиция со стороны клиента в размере 500 тыс. руб. за услугу создания магазина и 500 тыс. руб. на закупку первой партии товара. После того как магазин отбивает затраты на услугу создания, компания и клиент переходят в партнерство и за развитие магазина компания получает процент от выручки магазина.

Исходя из таких данных, мы решили упаковать все в услугу магазина под ключ и отказаться от концепции франшизы.

После этого мы со спокойной душой перешли к следующему шагу.

Как начать быстро продавать дорогие продукты с чеком от 500 тыс. рублей?

В нашем маркетинговом исследовании ключевую роль сыграл анализ конкурентов.

Ибо рынок франшиз большой, а потому и способы продаж уже многократно оттестированы.

В процессе у нас будут все равно свои гипотезы, но чтобы сузить их до минимального количества, нужно посмотреть как продают другие.

Мы отправились в "поле" к конкурентам, оставили заявки везде где только можно, представились обычными покупателями франшиз и проходили весь путь клиента.

На основе анализа конкурентов, мы взяли на вооружение следующую схему, ибо она была самая работоспособная:

А теперь кратко пройдемся по основным блокам. Или почему продавать на высокие чеки просто?

1. Трафик. Как сходу настроить связку?

На уровне трафика мы тестировали Авито, Яндекс.Директ (Разные подрядчики).

В тест можно было добавить таргет ВК, но отказались из-за низкой эффективности многих таргетологов в нише франшизы.

Авито при расходах в 50 тыс руб, давал слишком дорогие заявки и слишком неадекватные. Здесь продать никому не удалось.

Яндекс.Директ у нас тоже на старте шел не очень удачно.

С первым директологом получались дешевые заявки, но требовалось больше заявок и он долго не мог придумать как увеличить их количество.

Конверсии - это заявки в нашем случае

Поэтому мы подключили второго директолога, который смог увеличить поток заявок по цене 600 руб:

2. Посадочная страница. Или почему лучше тестировать разные варианты страниц?

Результаты, которые мы получили в трафике, были бы невозможны без качественной посадочной, тем более в такой конкурентной нише.

На основе тщательного анализа мы создали несколько посадочных страниц.

Так как мы работали в основном с трафиком яндекса, мы разработали ряд посадочных под поисковые запросы яндекса.

ВАРИАНТ 1

ВАРИАНТ 2

Если что это бегущая строка по экрану, а не обрезанная фраза)

ВАРИАНТ 3

ВАРИАНТ 4

После проведенных АВ-тестов остановились на ВАРИАНТЕ 1, как самом эффективном. Именно с него мы получали заявки по 600 рублей.

3. Отдел продаж. Как выстроить с нуля?

Отдела продаж не было. Здесь также предстояло выстраивать все с нуля.

От отдела продаж требовалось обрабатывать заявки, квалифицировать их и затем проводить zoom-созвоны, где происходила продажа нашей услуги.

Первым делом мы не нанимали менеджеров, а сами решили пройти весь путь от обработки заявки до продажи по zoom-созвону. Это для того, чтобы мы могли прописать регламенты, срипты будущим менеджерам.

Презентация, по которой продавали менеджеры

После того, как нам самим удалось сделать 2 продажи, мы стали искать менеджеров.

Нашли трех человек, кто был согласен работать с нами. Для начала нам требовалось всего два человека.

Как и ожидалось в процессе один из менеджеров отвалился и в итоге осталось двое.

Процесс обкатки воронки продаж от обработки заявки до продажи услуги менеджерами у нас занял около месяца. За это время постоянно корректировали скрипты продаж, презентации, проводили обучение менеджеров, выявляли ошибки при общении с клиентами. В общем и целом, при таком серьезном подходе, мы смогли добиться того, чтобы менеджеры могли продавать сами.

Итоговая связка. Или вот так все просто?

За 4 месяца работы с данным проектом мы получили следующие результаты:

Вложения и расходы — 248 311 руб.

Количество заявок — 388

Цена заявки — 639 руб.

Средний чек бизнеса под ключ — 500 000 руб.

Продаж — 15

Выручка — 7 500 000 руб.

В заключение...

Порой не просто найти решение в проекте, чтобы продажи регулярно росли.

И...

Если вы понимаете, что вам нужна помощь в:

1) Построение маркетинговой стратегии проекта на 1-2 года

2) Организации маркетингового отдела

3) Создании конверсионных посадочных под любые цели и продукты

4) Создании любого вида воронок

5) Масштабировании проекта

Если вам нужен нестандартный подход к продвижению.

Если все, что вы хотите - это чтобы продажи все время росли.

Для этого пиши мне в Телеграм @bchouse кодовое слово "Аудит"

Что делать, если до начала конференции по маркетплейсам 30 дней, а у вас 0 проданных билетов?

2023-07-10T14:57:59.528Z

Или как двигать маркетинг с нуля, когда сроки горят?

С чего все начиналось?

Скажем так, вся ситуация была похожа на авантюру с самого начала.

30 дней до начала конференции и ладно бы она была онлайн, но это было чисто оффлайн мероприятие.

К нам обращается заказчик в начале мая, а старт конференции 28 мая.

Важное из разговора с заказчиком

-Cколько билетов было продано?

-Пока 0

-А что делали?

-Были попытки настроить Яндекс Директ, были попытки обработать старую базу, но ничего не дало результата

К слову, заказчик с командой начали подготовку к конференции еще за 2 месяца до того, как обратились ко мне.

В общем и целом, ситуация не из радужных.

Я прошу показать сайт и вот что открывается моему взору:

Забегая вперед, скажу, что место проведения конференции - Сочи. И это одно из главных преимуществ конференции.

Но разве здесь видно что это солнечный Сочи?

Разве это мотивирует меня как селлера прямо здесь и сейчас сорваться, бросить все свои дела и покупать билеты в Сочи?

С заказчиком мы работали уже по другим направлениям, поэтому я был готов помочь ему.

Цель была четкая и ясная. Собрать 300+ участников на конференцию в Сочи, в нашем случае за 30 дней.

Ууххх.....

Второй момент. Чтобы сделать качественный маркетинг в сжатые сроки - это действительно нужно быть человеком вызова. Собственно я и пошел на вызов.

Резюмируем

Нужно собрать 300+ человек на конференцию за 30 дней при отсутствующей системе, где абсолютно ничего не работает.

Есть еще кое-что на "добавку"

Я же люблю сложности, а потому следом я узнал, что буквально недавно прошли 2 крупные конференции по маркетплейсам в Москве.

Это говорит о том, что нам гораздо сложнее будет продавать горячей аудитории, которая в данный момент "сыта" конференциями.

Это раз.

А второе, у нас оказывается не до конца утвержден список спикеров на конференцию, где самые топовые эксперты по маркетплейсам это:

ИВАНОВ ИВАН ИВАНОВИЧ

ПЕТРОВ ПЕТР ПЕТРОВИЧ

СИДОРОВ СИДР СИДОРОВИЧ

"Хе-хе. Глупец, во что ты ввязался?" (с) - цитата из сборника по здравомыслию.

Новая задача - найти и договориться со спикерами на конференцию.

Ее я с командой тоже взял на себя в виду заинтересованности в конечном результате.

Ибо невозможно вести маркетинг, когда не до конца ясно кто будет спикером на конференции.

На самом деле ничего страшного в данной ситуации нет, вопросы решаемы. Главное подходить к такой большой задаче системно.

Системный подход по выходу из кризиса

Чтобы быстро и качественно собрать людей на конференцию нужно параллельно развивать и вести трех китов: Маркетинг, трафик, отдел продаж.

Всегда, в начале любого проекта, какая бы ситуация не была, я провожу маркетинговое исследование. Это 80% успеха любого проекта.

От того как ты проведешь маркетинговое исследование, зависит успех всех будущих воронок, рекламы, продаж.

Я не буду расписывать как мы проводили исследование. Покажу небольшой кусочек из тех документов, который мы заполнили. Из-за горящих сроков, нам пришлось выполнить исследование в течении 2-х дней вместо одной недели.

Главные выводы из маркетингового исследования

Данная конференция - это по сути закрытая тусовка селлеров, где инсайдерская инфа на квадратный метр просто зашкаливает.

Будут представители от всех основных маркетплейсов, поставщики, селлеры с миллиоными оборотами, представители сервисов аналитики.

Более того будет сформирован инвестиционный фонд, к которому сможет обратиться любой участник конференции, если ему нужно увеличить оборот своего магазина.

НО, самое главное все это будет проходить на берегу Черного моря в одном из лучших отелей Сочи:

Это кусочек из новой посадочной страницы

Итак процесс пошел

Задачи между командой распределили. Обозначили сроки и пошли работать с каждым из направлений схемы.

Схема простая как "два пальца..."

Но была еще одна "проблемка"....

Проблемка? Шо, опять?

Одна из самых сложных задач находилась в отделе продаж, а именно в его отсутствии.

На момент, когда я взялся за проект в отделе был один менеджер, который не обладал навыками менеджера по продажам.

Мы оперативно нашли двух менеджеров. Один из них имел хороший опыт продаж на высокие чеки, другой имел опыт продаж в сфере маркетплейсов.

Я в виду своей заинтересованности помогал менеджерам быстрее влиться в работу, прописал все скрипты, следил и слушал звонки менеджеров.

Тут же выявлял ошибки в общении и корректировал скрипт разговора.

После этого у нас наконец то пошли первые продажи.

В данном случае, пока у нас не был готов сайт и настроенная реклама, мы обзванивали базу участников прошлогодней конференции, кому мы предлагали спец. условия.

Сайт и реклама

Параллельно процессам, которые мы выстраивали в отделе продаж, мы стали разрабатывать прототип нового сайта.

Вот его небольшой кусочек:

Часть прототипа

Далее дал задачу директологу начать совершать первые шаги - сбор поисковых запросов в яндекс и настройку рекламных объявлений.

В настройке рекламы мы сразу отсекли тех, кто не успеет физически попасть на конференцию - это вся Россия восточнее центральной части.

Но здесь у меня появились новые опасения. Сроки. Они горят все сильнее и сильнее, а сайт у нас еще не готов.

Что по сайту?

После того как прописали прототип, мы отправили его на дизайн. Составили ТЗ дизайнеру.

Честно, я ожидал, что дизайнер мне скажет, что сможет сделать сайт в течении 4-5 дней, но после того как я объяснил срочность задачи, он согласился сделать его за одну ночь!

P.S. Скажу одно. Все трюки выполнялись профессионалами. Ни в коем случае я не рекомендую выполнять какую либо работу ночью. Это приводит только к одному - к выгоранию.

Ну а тем временем на следующий день у нас был готов вот такой сайт:

Небольшой кусочек №1

Небольшой кусочек №2

Небольшой кусочек №3

Небольшой кусочек №4

На сайте мы не указывали цены билетов. Нам важно было, чтобы как можно большей людей оставляли контактные данные, а дальше менеджер по продажам делал свое дело.

Шел 10-й день из 30

К этому дню я уже не думал о сроках. Каждый день я всегда знал, что сроки в огне, так какой смысл об этом постоянно думать.

На 10-й день у нас был собран отдел продаж, готова посадочная и настроена рекламная кампания в Яндекс Директ.

Это статистика рекламного кабинета Яндекс Директ за весь месяц до начала конференции, а точнее 20 дней, которые она работала:

Цена заявки составляла 866 рублей. Это хороший результат. Тем более когда сроки "нереальные".

А что по продажам?

Дальше, по мимо Яндекс Директа, по рекламе мы подключили Таргет ВК, рассылки в телеграмм каналах, рассылки по почте и автообзвоны.

Со всех источников в течении 15-и дней со старта, мы продали 19 билетов по цене 30 тыс. рублей и 2 билета по цене 60 тыс. рублей.

Сумма продаж составила 690 тыс. рублей.

В заключение...

Порой не просто найти решение в проекте, чтобы продажи регулярно росли.

И...

Если вы понимаете, что вам нужна помощь в:

1) Построение маркетинговой стратегии проекта на 1-2 года

2) Организации маркетингового отдела

3) Создании конверсионных посадочных под любые цели и продукты

4) Создании любого вида воронок

5) Масштабировании проекта

Если вам нужен нестандартный подход к продвижению.

Если все, что вы хотите - это чтобы продажи все время росли.

Для этого пиши мне в Телеграм @bchouse кодовое слово "Аудит"