Продажа франшизы на МИЛЛИОН или как продавать продукты на высокий чек?
С чего все начиналось?
Заказчик пришел за помощью в упаковке франшизы по маркетплейсам и дальнейшей ее продажи в неограниченном количестве.
По сути это буквальная цель как есть)
У заказчика была сформирована опытная команда бойцов, которая гарантированно выводила товары селлеров на маркетплейсы с плюсовой динамикой продаж.
Были отлажены все процессы в команде (см. скрин выше), позволяющие брать на сопровождение большое количество магазинов.
Требовалось все красиво упаковать в конкретный продукт и начать его продавать в больших масштабах.
Все начинается с...
Мы начали с главного - маркетингового исследования. Провели анализ ЦА, анализ конкурентов и анализ продукта заказчика, провели несколько интервью с несколькими потенциальными покупателями.
Пришли к пониманию, что та услуга, которую предоставляет заказчик, не совсем подходит под франшизу.
Мы с командой создали и расписали подробную бизнес-модель, при которой клиенты становились владельцами магазина на маркетплейсах.
Модель подразумевает доход от инвестиций в размере от 30% до 100% годовых, при этом клиенты остаются владельцами магазинов, а полное управление ими берет на себя компания заказчика. При такой модели клиент получает на 95% пассивный доход.
Да, да. Я все понимаю. Звучит как кнопка "бабло", но по факту это реально так работает.
На старте идет инвестиция со стороны клиента в размере 500 тыс. руб. за услугу создания магазина и 500 тыс. руб. на закупку первой партии товара. После того как магазин отбивает затраты на услугу создания, компания и клиент переходят в партнерство и за развитие магазина компания получает процент от выручки магазина.
Исходя из таких данных, мы решили упаковать все в услугу магазина под ключ и отказаться от концепции франшизы.
После этого мы со спокойной душой перешли к следующему шагу.
Как начать быстро продавать дорогие продукты с чеком от 500 тыс. рублей?
В нашем маркетинговом исследовании ключевую роль сыграл анализ конкурентов.
Ибо рынок франшиз большой, а потому и способы продаж уже многократно оттестированы.
В процессе у нас будут все равно свои гипотезы, но чтобы сузить их до минимального количества, нужно посмотреть как продают другие.
Мы отправились в "поле" к конкурентам, оставили заявки везде где только можно, представились обычными покупателями франшиз и проходили весь путь клиента.
На основе анализа конкурентов, мы взяли на вооружение следующую схему, ибо она была самая работоспособная:
А теперь кратко пройдемся по основным блокам. Или почему продавать на высокие чеки просто?
1. Трафик. Как сходу настроить связку?
На уровне трафика мы тестировали Авито, Яндекс.Директ (Разные подрядчики).
В тест можно было добавить таргет ВК, но отказались из-за низкой эффективности многих таргетологов в нише франшизы.
Авито при расходах в 50 тыс руб, давал слишком дорогие заявки и слишком неадекватные. Здесь продать никому не удалось.
Яндекс.Директ у нас тоже на старте шел не очень удачно.
С первым директологом получались дешевые заявки, но требовалось больше заявок и он долго не мог придумать как увеличить их количество.
Поэтому мы подключили второго директолога, который смог увеличить поток заявок по цене 600 руб:
2. Посадочная страница. Или почему лучше тестировать разные варианты страниц?
Результаты, которые мы получили в трафике, были бы невозможны без качественной посадочной, тем более в такой конкурентной нише.
На основе тщательного анализа мы создали несколько посадочных страниц.
Так как мы работали в основном с трафиком яндекса, мы разработали ряд посадочных под поисковые запросы яндекса.
После проведенных АВ-тестов остановились на ВАРИАНТЕ 1, как самом эффективном. Именно с него мы получали заявки по 600 рублей.
3. Отдел продаж. Как выстроить с нуля?
Отдела продаж не было. Здесь также предстояло выстраивать все с нуля.
От отдела продаж требовалось обрабатывать заявки, квалифицировать их и затем проводить zoom-созвоны, где происходила продажа нашей услуги.
Первым делом мы не нанимали менеджеров, а сами решили пройти весь путь от обработки заявки до продажи по zoom-созвону. Это для того, чтобы мы могли прописать регламенты, срипты будущим менеджерам.
После того, как нам самим удалось сделать 2 продажи, мы стали искать менеджеров.
Нашли трех человек, кто был согласен работать с нами. Для начала нам требовалось всего два человека.
Как и ожидалось в процессе один из менеджеров отвалился и в итоге осталось двое.
Процесс обкатки воронки продаж от обработки заявки до продажи услуги менеджерами у нас занял около месяца. За это время постоянно корректировали скрипты продаж, презентации, проводили обучение менеджеров, выявляли ошибки при общении с клиентами. В общем и целом, при таком серьезном подходе, мы смогли добиться того, чтобы менеджеры могли продавать сами.
Итоговая связка. Или вот так все просто?
За 4 месяца работы с данным проектом мы получили следующие результаты:
Вложения и расходы — 248 311 руб.
Средний чек бизнеса под ключ — 500 000 руб.
Ну как тебе кейс? Хочешь также?
Чтобы голова больше не болела на счет маркетинга.
Если тебе нужно с нуля упаковать продукт или услугу и начать продавать на высокие чеки.
Если тебе нужен нестандартный подход к продвижению. Уникальный, не уникальный у тебя товар или услуга - неважно.
Если все, что ты хочешь, это то, чтобы продажи в бизнесе росли.
Записывайся на аудит, где я продумаю тебе стратегию роста в маркетинге и продажах в твоем бизнесе.
Для этого пиши мне в Телеграм @bchouse.