Как масштабировать онлайн-курс по маркетплейсам с 300 тыс. до 5 млн. рублей за 3 месяца?
Или как отстраиваться от других в конкурентной нише?
Главная проблема курсов по маркетплейсам
Как то раз, ко мне обратился эксперт, которых хотел масштабировать свой действующий курс по маркетплейсам.
Было два запуска с суммарной выручкой около 300 тыс. рублей.
Сам курс был хорош тем, что он не для новичков, а для действующих селлеров.
Хорош, потому что рынок курсов по маркетплейсам сейчас уж очень сильно перенасыщен и 99% курсов для новичков.
Это красный океан, где борьба идет не на жизнь, а на смерть.
Напротив, с курсом для селлеров можно отстраиваться от всех и идти своей дорогой. Благо самих селлеров на рынке предостаточно и есть куда масштабироваться.
Очередной вызов. Точка А
Что по факту мы имели на входе?
- Записанный курс со слабым оффером и упаковкой
- Холодная база email в 9 тыс. контактов, кто хоть как то интересовался маркетплейсами, но ничего не слышал о курсе заказчика. Действующая конверсия в базе по открытию писем 2%
- Нет системы и понимания, как можно фиксировать результаты запусков, масштабировать и ставить на поток
- Желание эксперта делать миллионные запуски
Но на самом деле я люблю такие задачи, поэтому начинаем свой путь с самого главного...
ШАГ 1. Крестовый поход
С чего начинается “крестовый поход” в маркетинге?
Правильно. С маркетингового исследования.
В начале мы провели тщательный анализ прошлого запуска, взяли на вооружение все его плюсы и минусы.
Провели анализ целевой аудитории и конкурентов. Пообщались с учениками, кто прошел курс, провели касдевы с теми, кому был бы интересен курс.
Все это объединили в одном документе и начали составлять гипотезы продвижения.
ШАГ 2. Переупаковка
Следующим этапом была задача усилить продукт и продумать оффер.
После проведенного маркетингового исследования, дальше все собирается как в конструкторе Лего.
Главным заголовком офера стал “Увеличиваем продажи на 30−300% по маркетплейсам за 2 месяца”
Да, можно было и лучше придумать, но разницу мы почувствовали, когда стали делать рассылку по холодной базе. Используя такой заголовок мы в моменте повысили конверсию открываемости писем c 2% до 10%.
Итак, чтобы быстро протестировать новый оффер, мы создали воронку по схеме:
Как я писал выше, у нас была очень холодная база с email контактами.
Откуда она? У эксперта есть свой сервис аналитики по маркетплейсам и все, кто туда регистрируются - это как правило действующие селлеры.
Но они ничего не знают о курсе эксперта, поэтому эта база холодная по отношению к курсу.
Собственно - это идеальная база для того, чтобы тестировать продукты/офферы/схемы. Ибо обходилось все условно-бесплатно.
Под вебинар мы с командой прописали презентацию с дизайном буквально за 2 дня.
Кстати у нас в команде работал крутой иллюстратор)
Провели рассылку по базе, в первом запуске собрали порядка 150 людей на вебинар через созданный лендинг:
После вебинара подключился отдел продаж, который обзванивал каждого, кто посетил вебинар.
Затем в течении 7 дней шли дожимы по тем, кто зарегистрировался и просто продолжали рассылать эти же письма по холодной базе, даже если люди не посетили вебинар.
Но все шло не по плану
Нас не совсем устраивало количество продаж.
Первый вебинар прошел не совсем удачно с точки зрения положительных откликов и готовности людей идти на курс.
Но запуск все равно нужно было "чинить" и спасать, несмотря на то, что он был тестовый.
В первую очередь включать голову и думать, чего не хватило людям для принятия решения или что их оттолкнуло.
Вопрос сложный, согласен. И чтобы не гадать, мы решили внедрить новый элемент в воронку.
Zoom-созвон c экспертом, где он ведет рубрику ответы на вопросы. А чтобы люди охотнее пошли на zoom-созвон, мы пообещали провести на этом же зуме разбор темы, которая волнует многих селлеров.
Забегая вперед, в дальнейшем такие зум-созвоны мы стали проводить регулярно.
ИТОГО. На первый запуск с чеком мастер-группы 69 000 рублей, мы набрали 7 человек с выручкой 483 000 рублей со всеми расходами в пределах 30 000 рублей.
Данную схему мы продолжили оттачивали на холодной базе.
Письма для рассылки, посадочную для регистрации на вебинар, сам вебинар, дожимы и зум-созвоны с экспертом мы доводили до совершенства вплоть до четвертого запуска.
Всего мы провели 4 запуска. Какие были цифры я расскажу ниже. Параллельно мы разрабатывали еще одну воронку...
Схема, которая упрощает запуски онлайн-курсов
Запусковая модель хороша, но только если есть на кого запускать и важно, чтобы база всегда пополнялась новыми людьми.
Так или иначе для масштабирования нужна свежая кровь. И холодный трафик по хорошему заземлять в воронку, которая будет сразу или продавать что-то или хотя бы прогревать.
При работе с холодным трафиком очень хорошо показывает себя следующая модель:
Чтобы реализовать данную схему, все что нам требовалось это:
- Создать 3-5 лид-магнитов
- Создать трипваер
- Создать посадочные под лид-магниты и трипваер
- Прописать контент в бота от момента получения лид-магнита до продажи трипваера
- Настроить трафик на лид-магниты. В нашем случае мы выбрали чисто Яндекс.Директ
Лид-магниты
Самое главное лид-магниты должны решать какие то важные и первичные проблемы в цепочке болей клиента в рамках одной темы.
На изучение лид-магнита у человека не должно уйти более 10 минут, иначе есть риск, что лид-магнит будет бесполезен.
Исходя из маркетингового анализа и прошлых запусков на данную тему, мы создали лид-магниты и упаковали под них посадочные:
Это часть лид-магнитов и посадочных.
Кстати под один и тот же лид-магнит мы делали несколько вариантов посадочных.
Трипваер
Трипваер должен быть реально сочным, реально закрывающий часть проблем людей и реально дешевым.
Так как материала было достаточно много, мы не стали специально для этого записывать уроки с нуля. Лишь записали одно приветственное и несколько контентных.
К наполнению трипваера мы подошли грамотно и включили в программу только то, что сильно цепляет людей.
Все, исходя из маркетингового анализа.
Поэтому как только мы запустили трафик на посадочные с лид-магнитами, у нас сразу же пошли продажи трипваера.
Кстати первая попытка продажи трипваера у нас была сразу после того, как человек скачивал лид-магнит. В этом случае он выступал как OTO (One time offer).
Заключительный этап новой воронки
После того, как человек покупал трипваер, он попадал в отдельную базу, где мы уже могли предлагать человеку попасть на основной курс, флагманский.
Либо могли пригласить на вебинар или зум-созвон, на которых проходили продажи флагманского курса. В общем все было вариативно.
Что по цифрам?
Первый запуск — 7 человек, чек 69 000 руб.
Вложения и расходы — 27 000 руб.
Второй запуск — 7 человек, чек 89 000 руб.
Вложения и расходы — 33 000 руб.
Третий запуск — 12 человек, чек 129 000 руб.
Вложения и расходы — 33 000 руб.
Четвертый запуск — 19 человек, чек 129 000 руб.
Вложения и расходы — 35 000 руб.
Общая сумма дохода за 4 запуска = 5 105 000 рублей
Ну как тебе кейс? Хочешь также?
Чтобы голова больше не болела на счет запусков и продвижении онлайн-курсов.
Если тебе нужен нестандартный подход к продвижению. Уникальный, не уникальный у тебя курс - неважно.
Если все, что ты хочешь, это то, чтобы продажи курсов росли.
Записывайся на аудит, где я найду узкие горлышки в твоей модели продвижения онлайн-курса и расскажу, как их починить.
Для этого пиши мне в Телеграм @bchouse.